農業機械の販売

「農機具の販売」と書くと、値段を決めて連絡を待つだけのことだと思う人も多いでしょう。実際、これは、どの土地、どの文化、そして最も重要なことに、このテクニックがどの所有者に適しているかを理解するための全体的な物語です。トラクターや播種機自体が普遍的であると考えるのは間違いです。ここトランスバイカリアやそこ、クルンブワールでは、冬の後の土壌の挙動がブラックアース地域とは異なります。そして、この「販売用」には、機械が重い土壌で 10 シーズンを生き延びたのか、それとも平地で作業するために組立ラインから出てきたばかりなのかを考慮する必要があります。

言葉から行動へ: 「販売」がしばしば「自分で考え出す」ことを意味する理由

たとえば、肥料散布機の話を考えてみましょう。クライアントは中古の「販売用農業機械」を探しており、有利と思われる価格のオプションを見つけました。彼は見に来ます - フレームは無傷で、エンジンは始動します。しかし、底部に潜って分配ディスクに偏った摩耗がないか確認しないと、問題が発生する可能性があります。知多近郊の農家がそのような機械を導入したところ、1か月の播種後、畑の1ヘクタールあたり、ある部分が他の部分よりもアンモリン酸塩を30％多く摂取したことが判明したという事例がありました。原因は前オーナーが坂道を中心に作業していたため、キャンバー調整機構が非対称に磨耗していたためです。その結果、肥料の過剰摂取と斑点のある苗木が発生します。もちろん売主は、「装置が作動していると警告しました」と主張を拒否した。

したがって、結論は次のとおりです。「販売用」と書くときは、少なくとも数語で、どのような条件で使用されたかを正直に示さなければなりません。「良好な状態」ではありませんが、「岩石の介在物が最小限に抑えられた平坦なエリアで作業され、主な負荷は輸送でした。」これにより、あなたと購入者の両方にとって時間が節約されます。そうしないと、終わりのない裁判が続き、評判が傷つくことになります。しかし、私も認めますが、取引をより早く成立させるためだけに詳細を省略したいと思うことがありました。しかし、長期的には、より多くの費用がかかります。

ところで、詳細について。現在、多くの人が、たとえば畜産場で飼料を準備するための特定の作業用の機器を探しています。ここでは単に「芝刈り機を販売しています」というわけではなく、それが私たちの地域で一般的な背の高い作物に適しているかどうかを理解する必要があります。草原地帯と水草地では、大規模な修理の前には同じモデルでも異なる生産が示されます。これは、なぜ農業の背景に言及していない広告が何か月も掲載され続けるのかという疑問に関連しています。

新規プレイヤー: 「販売」が「推奨」に変わるとき

近年、ハードウェアを販売するだけでなく、包括的なソリューションを提供するインテグレーターが市場に登場しています。たとえば、ウェブサイトを見てみると、フルンボイル九家機械製造会社—https://www.cn-fascar.ru。説明によると、これは独自の開発、生産、サービスを備えた、農業と畜産のためのインテリジェントな生産のための現代的な統合企業です。「農機具を売る」という問題にどのように取り組んでいるのだろうか。構造から判断すると、単に倉庫から機器を出荷するのではなく、まず顧客のビジネスを分析するのでしょう。

そのような企業は異なるアプローチをとります。彼らは単一の機械を提供するのではなく、たとえば飼料調製ラインや精密農業システムを提供するかもしれません。そして、ここでは「販売」という言葉はすでに違って聞こえます - それはチェーンに組み込まれています：「私たちはあなたの分野を分析し、最適化のためのデータを収集する機器を提供し、オペレーターを訓練し、サービスを提供します。」これはもはや純粋な貿易ではなく、パートナーシップです。古い車両から最新のモデルに移行したばかりの多くの農場にとって、このオプションは、予測できない歴史を持つ中古機器を購入するよりもトラウマが少ないかもしれません。

しかし、ここにも落とし穴があります。統合ソリューションでは、多くの場合、ファーム内のプロセス全体の再構築が必要になります。すべての農学者や経営者がこれに対応できるわけではありません。たまたまスマートシーダーを購入しましたが、専門家がいないため、センサーからのデータを分析する人はいません。この装置は通常のものと同じように機能しますが、価格は 3 倍高くなります。したがって、からのオファーを見たとき、フルンボイル九家機械製造会社すべての機能を使用するためのインフラストラクチャ (および頭脳) はあるのでしょうか?それとも、まったく使わない機能にお金を払っているのでしょうか?

個人的な経験: 教訓となる失敗

5年ほど前、私自身も耕耘機の販売に参加したことを思い出します。この装置は優れたメーカーの新しいものでしたが、他の土壌や気候条件に合わせて開発されたものでした。そこで私たちは、野心に突き動かされて、「農業機械を販売する」ということは単に積極的なマーケティングの問題であると判断しました。広告を出稿したり、プレゼンテーションを行ったりしました。そして最初の買い手はすぐに見つかりました。

そして、シーズンが終わると電話がかかってくるようになった。秋の雨の後、ロームの上でラマが壊れました。そのとき、土が作動部品にくっついて、すべての水力でそれらを捨てることができませんでした。このような湿度や粘度を考慮した設計ではありませんでした。私たちは緊急に変更を組織する必要がありました - フレームを強化し、足の形状を変更しました。すべての補償と改善を考慮すると、財務的にはこの取引は採算が合わなくなりました。しかし、この教訓は生涯にわたって学んだものです。それは、その動作条件を完全に理解していなければ、機器を販売することはできないということです。今では、何かを出品する前に、私自身が潜在的な顧客の畑に行き、土壌を見て、輪作について尋ねます。

ちなみに、この経験により、次のような企業のオファーに対する見方が変わりました。フルンボイル九家機械製造会社。本当に統合されたフルサイクル企業であれば、そのような条件の販売前評価を行うことができる農学者やエンジニアがいる可能性があります。これは大きなプラスです。結局のところ、彼らの目標は一度限りの販売ではなく、経済プロセスに自社の機器を長期的に導入することです。機器の性能が低下することは彼らにとって利益にはなりません。

決定的な詳細: 広告で沈黙している内容

中古コンバインを販売しているとします。広告では、エンジンの稼働時間、製造年、ヘッダーの状態を示しています。しかし、高圧油圧ホースの交換履歴や冷却システムのラジエーターの状態について書く人はほとんどいません。しかし、これらがボトルネックになっています。夏の収穫期には、過熱や突然の油圧漏れにより、作業が 1 日停止することがあります。そして、スペアパーツがその地域にあればそれは良いことです。そうでない場合はどうなりますか?

そのため、現在、お客様と「農機具の販売」についてコミュニケーションをとる際には、すべてを漏らすようにしています。何が変わったかだけでなく、あなたの経験の中で、すぐに注意が必要になるものについても考えてみましょう。「このユニットはすでに耐用年数の 80% を使い果たしています。1 ～ 2 シーズン以内に交換する必要があることを覚悟してください。しかし、このシステムは信頼性があります。5 年間は気にする必要はありません。」と私は言いました。これにより信頼が生まれます。クライアントが戻ってきます。少なくとも、怒りのレビューは書きません。

大手サプライヤーにも同じことが当てはまるはずだと私は思います。ウェブサイト上でcn-fascar.ru会社セクションでは、サービスも組み合わせていることが示されています。これは、理想的には、保証を提供するだけでなく、当社の条件下での特定のモデルの予測メンテナンススケジュールを提供する必要があることを意味します。これは大きな利点となります。「信頼できる機器を販売します」という漠然としたものではなく、「東シベリアでの作業を考慮して、今後 3000 時間の稼働時間までのメンテナンス計画を付けた機器を販売します」。

結論の代わりに: 会話のきっかけとして「売る」

つまり、「農業機械を販売する」という言葉はプロセスの終わりではなく、まさに始まりであるということです。自分が販売しているものを（理想的には）理解している売り手と、自分のニーズを明確に理解しているが、常にそれを明確に表現できるわけではない買い手との間の対話の始まり。成功とはその中間のどこかにあります。

現在、市場はより複雑になっています。古いトラクターの販売を宣伝する民間広告の隣に、次のようなインテグレーター企業の Web サイトが表示されます。フルンボイル九家機械製造会社、トランザクションへの異なるアプローチを提供します。これにより、私たち「旧来の警備員」は変化を余儀なくされます。「公園を更新するので売ります」だけではなく、「公園とその土地についての知識に基づいて、この設備の最適な使用方法を教えて売ります」。

結局のところ、どんなテクノロジーも単なるツールにすぎません。そして最も重要な問題は、特定の畑で特定の所有者が管理すると、どのような収穫量や乳量が得られるかということです。そして、「販売」の過程で、買い手がこの質問に対する答えを見つけることができれば、取引は真に成功したことになります。たとえ今回の利益が少し減り、手間が少し増えたとしても。