農業機械の販売

彼らが話しているとき農業機械の販売、多くはすぐに倉庫、カタログ、割引を提示します。しかし実際には、これに興味がある人なら理解できると思いますが、重要なのは、鉄を特定の分野、特定の作業サイクル、そして機械オペレーターの頭にどのように適合させるかということです。よくある間違いは、重要なのは「参加するかどうか」だと考えることです。トラクター。いいえ、重要なことは、3年間で彼は初日と同じ方法で耕し、種まきの季節ごとにクライアントがあなたを呪わないことです。

倉庫から現場まで: 物流が中断される場所

たとえば、播種機の供給の話です。冬、私たちは同意し、工場の倉庫から出荷されました。すべてが秩序正しい。そして春に電話がかかってきました。「そこのベアリングを保管していませんでしたか？」冬の間、港には湿気がありましたが、今は湿気がこもっていますか?そして形式的には、それは私たちのせいではありません。良い状態で発送しました。しかし実際には、クライアントの問題は私たちの問題になっています。実装は、支払いの瞬間までではなく、旅行全体に対して責任を負います。私たちはユニットを輸送するためのサービスチームを緊急に組織する必要がありました。もちろん負けです。しかし現在では、契約書で輸送倉庫での保管条件を指定しています。これは些細なことですが、これにより窮地は救われます。

または別の点 - 機器。顧客にベーラーを納品したところ、顧客は「油圧ホースはどこにあるの?」と尋ねました。それらは仕様書に記載されていたのでしょうか？見てみましょう - それは実際にはオプションです。しかし、その時点ではその工場には在庫がありませんでした。基本的に発送されました。私たちは合意に達すると思っていました。私たちは同意しませんでした。原料を壊さないように、別の機械から取り外す必要がありました。結論は簡単です。何かが利用できない場合は、緊急事態を作り出すよりも、すぐに正直に言ってスケジュールを変更する方が良いです。信頼はより価値があります。

さて、ところで、多くのディーラーは、販売前の準備をせずに、工場から直接「現状のまま」機器を納品するという罪を犯しています。クライアント自身がそれを理解するようなものです。これは行き止まりです。たとえば、当社のサイトでは簡易肥料散布機のテストや調整も行っています。はい、時間とお金です。しかし、農家がすぐに使える装置を受け取ったら、これが最高の宣伝になります。これは、インテリジェントな精密シーダーなどの複雑なユニットにとって特に重要です。

「アドオン」ではなく、販売の一部としてのサービス

多くの企業がここでつまづくのです。彼らは営業部門とサービス部門を設立し、互いに対立しています。営業担当者は「山ほどの金」を約束しますが、それではサービスはそれを提供できません。かつて私たちにもそのようなギャップがありました。重要な段階での交渉に上級整備士を含めるようになるまでは。彼は座って農場のニーズに耳を傾け、すぐにこう言うことができます。「このような地域とそのような土壌では、このモデルの飼料収穫機は常に詰まります。別の種類のナイフを備えたものを検討した方がよいでしょうか?」

印象的な事例は、ブラックアース地域のある大規模農場への供給でした。ウェブサイトから当社にご注文いただきましたフルンボイル機械製造会社「九家」畜産用のいくつかの機器、特に飼料ディスペンサー。同社は自らを現代的な統合企業として位置づけていますが、これは単なる言葉ではありません。技術者たちはパスポートだけでなく、飼料の種類、納屋の通路の幅、天井の高さまで、稼働状況に関するアンケートをすべて送った。このおかげで、ブームを短縮するという修正を提供することができました。このような徹底したアプローチがなければ、屋台での技術の発展はあり得なかったでしょう。

そして販売後も物語は続きます。スペアパーツは別途面倒です。すべてを倉庫に保管しておくのは非現実的です。しかし、私たちと「九家」は？当社では、最も人気のある商品については常に地域の倉庫に在庫を持ち、まれなご要望については工場から直接迅速に配送するというスキームを構築しています。透明性が重要です。顧客は自分の個人アカウントで、「注文」ステータスだけでなく、中国からの貨物の実際の追跡も確認できます。これにより、神経質な通話の 80% が除去されます。

価格、コスト、価値: 農家にその違いをどう説明するか

最も難しい会話はお金についてです。安価な類似品が市場に出回っている場合、人に20〜30％高い金額を支払うよう説得するのは困難です。ここでは、特性テーブルをただいじることはできません。私たちは人生の例を必要としています。ある農場に到着すると、安価な国産耕運機が5年間働いていました。オーナーは燃料消費量と処理時間について苦情を言いました。私たちはデモンストレーションのために当社のユニットの 1 つを持ち込みましたが、基本的には同じ仕事をします。彼らは鋼材のグレードや革新性については話しませんでした。彼らはただ「1つのガソリンスタンドで何ヘクタールの面積をカバーできるかを、どれくらいの時間で測ってみようか？」とだけ言いました。違いは明らかでした。農業機械の販売それは、私たちが良い会話をしたからではなく、テクノロジーがすべてを物語っていたために起こりました。

しかし、ここにも落とし穴があります。同じ場合と同様に、輸入されたコンポーネントや複雑な物流により、機器が客観的により高価になる場合があります。フルンボイルの会社「九家」。同社の畜産用機器（自動水飲み機、換気システム）は、多くの場合、プロジェクトに合わせて一体型の製品です。人件費、獣医療、家畜の安全性をどれだけ節約できるかというサイクル全体の経済学を通じて価格を説明する必要があります。これはもはやトラクターの価格についての会話ではなく、ビジネスプロセスの効率性についての相談です。

たまたま私たちの計算が楽観的すぎることが判明しました。たとえば、野菜栽培用の点滴灌漑システムを提供しました。節水と生産性の向上を計算しました。しかし、彼らは、現地の職員がそのような複雑なシステムにサービスを提供する準備ができていないことを考慮していませんでした - フィルターが詰まったり、コントローラーが故障したりしました。私たちは、農学者と整備士のために現場で 2 週間のトレーニングを組織する必要がありました。実際、彼らはクライアントのために、スペシャリストの給与という新しい経費項目を作成しました。教訓: 複雑な機器を販売する場合は、すぐに「売る」必要があります。およびトレーニングはパッケージ料金に含まれます。そうしないと、実装は誰にとっても頭の痛い問題になってしまいます。

情報の取り扱い: Web サイト、カタログ、ライブコミュニケーション

今では誰もがインターネットで機器を探しています。しかし、サイトはcn-fascar.ru- これは単なるショーケースではありません。私たちパートナーにとって、これはツールです。クライアントから質問があった場合、私たちはウェブサイトを開いて、寸法だけでなく、技術文書、コンポーネントの 3D モデル、実行に関する推奨事項が記載されたセクションも一緒に確認します。これにより、テクノロジーの背後に抽象的な工場ではなく、その運用を考えるチームがあるという感覚が生まれます。クライアントにとって、これは信頼性を示す重要なシグナルです。

ただし、フィールドへの旅行に代わるウェブサイトはありません。当社にはルールがあります。シーズンに一度、当社の営業マネージャーは少なくとも 1 日はサービスチームと過ごすか、できれば収穫や種まきのために顧客のところへ行くことが義務付けられています。カタログには「ホッパー容量は5トン」と書かれているが、実際には濡れたトウモロコシの残骸からホッパーを掃除するのが難しいことや、ラジエターにアクセスして綿毛を掃除するにはキャビンの半分をほぼ分解する必要があることが、これで理解できる唯一の方法です。その後、これらの観察結果をメーカー、つまり同じ Jiujia に返します。場合によっては、これにより、次のバッチでの軽微な変更 (ブラケットの強化、検査カバーの追加など) が発生することがあります。これはまさに統合企業としてのステータスに記載されている統合そのものです。

さらに情報についても。私たちは美しい PowerPoint プレゼンテーションを作成していました。止まった。現在では、特定の故障の写真、問題を説明する音声メッセージ、センサーのスクリーンショットなどのやり取りがインスタントメッセンジャーを通じて行われることがほとんどです。構造化されていませんが、迅速かつ要点を押さえています。私たちの課題は、そのようなリズムで仕事をすることを学ぶことです。場合によっては、クライアントへの返信が正式な手紙ではなく、同様のユニットの写真に「見てください、ここに印鑑があるはずです、チェックしてください」というキャプションが付いている場合もあります。

存在しない結果: 点ではなくプロセス

ということで、要約すると…要約するのは不可能です。農業機械の販売- これは「注文、配送、支払い」という直線的なプロセスではありません。これは循環的な話です。シーズンは終わったばかりで、私たちはすでに次の準備をする必要があります。どの機器が使い古されているのか、誰に何をアップデートすべきか、エコロジーや安全性に関するどのような新たな州規制が需要に影響するのかを分析する必要があります。

などのメーカーとの連携フルンボイルの会社「九家」研究開発、生産、サービスを組み合わせることで、ディーラーの役割が少し変わります。私たちは単なる再販業者ではなく、現場からの実際の経験をデザイナーにもたらすこのチェーンのリンクとなります。おそらくこれが最も価値のあるものです。

したがって、計画は「販売量を 15% 増やす」というよりは、整備士からのフィードバックを収集するためのより明確なシステムを導入し、現場で見られたすべての小さな改善をデータベースに追加することです。次に倉庫に来るトラクターやスプレッダーがもう少し現実に適応できるようにするためです。おそらくこれがポイントです。売買の行為としてではなく、継続的な改善として実装することです。それ以外はすべてレポートの紙と数字だけです。