農業機械の輸出

彼らが話しているとき農業機械の輸出、多くの人はすぐに数字、契約、物流について考えます。しかし、本当の物語は、機器が国境を越えた後に始まります。テクノロジーが現地の状況で機能しない場合は、それで終わりです。私たちの会社では?Jijia? (ウェブサイトhttps://www.cn-fascar.ru）この点に関しては、苦く高価な経験があります。当社は開発からサービスまでを一貫して行う現代的な企業ですが、これでも海外での障害に対する保証はありません。

初心者の主な間違いはどこですか?

最もよくある間違いは、自分のテクニックが普遍的であると思い込むことです。私たちは CIS のある地域に耕運機を派遣しましたが、そこでは土壌が重いだけでなく、私たちが尋ねてもいなかった岩石が多く含まれていることが判明しました。足は曲がり、農民たちは怒っていました。私たちは早急に設計を改良し、コンポーネントを強化する必要がありました。ディーラーや直接の顧客向けのアンケートには、土壌の種類、平均湿度、さらには前後にどのような作物を播種するかについてのセクションがすべて含まれています。これは官僚主義ではありません、これはサバイバルキットです。

もう一つのポイントは気候です。 「寒い」だけではありません。しかし、温度が変化すると湿度が変化し、電子部品の内部に結露が発生します。かつて、肥料散布機のコントローラーに問題が発生しました。すべてが密閉されているように見えますが、熱と寒さが絶え間なく繰り返されているためでしょうか？中から水が出てきました。私たちはエンジニアと協力して換気方式を見直し、他のシーラントを選択する必要がありました。このような詳細はカタログには書かれておらず、現場でのみ表示されます。

そう、「Jijia」という「総合企業」は、言葉の美しさを表現するためのものではありません。これは、開発部門が、石だらけの同じ農家への出張から戻ったばかりのサービス エンジニアと同じ建物内に座っていることを意味します。そして彼らは報告するのではなく、何がどう間違っていたのかを黒板に書き綴ります。このフィードバックがなければ、私たちのすべての研究開発は単なるお金の無駄になります。

技術ではなくシステムです。なぜターンキーが重要なのでしょうか?

最近では、車を販売するだけではなく、技術ソリューションを提供することについても話が進むようになりました。農家にはトラクターは必要ありませんが、時間通りに無駄なく作物を収穫する能力が必要です。したがって、農業機械の輸出重要なパッケージは、マシン自体、トレーニング、スペアパーツ一式、適合したドキュメント (単なる翻訳ではなく、現地の用語を含む)、そして最も重要なことに、明確なサービス サポート スキームです。

ベーラーを例としてこれを説明しました。装置を設置し、半年後にシーズンが始まり、いくつかのベルトが破裂しました。顧客はスペアパーツを持っておらず、中国からの到着を 1 か月も待つのは大変なことです。現在、重要な消耗品の開始在庫をディーラーの倉庫で、または量が多い場合には農場自体でも形成する必要があります。これにより資金は凍結されますが、評判は保たれます。

トレーニングは別問題です。美しいPDFの説明書を送信できます。しかし、整備士を工場に連れてきて主要なコンポーネントの組み立て方を教え、自分で分解して組み立ててもらうほうがより効果的です。私たちはこれをカザフスタンのパートナーと協力して行っています。そんな「インターンシップ」の後は？当社のオンサイトサービスチームは、私たちの指示なしに問題の 80% を解決します。ウェブサイトcn-fascar.ru多くの人にとって、それは入り口になりますが、信頼はそのような作業場、石油と金属で生まれます。

価格と価値: 市場にどう説明するか

私たちの分野における競争は熾烈です。もっと安く提供してくれる人は必ずいます。メーカーとしての切り札は、スチールから完成品に至るまでのチェーンの管理です。価格を高騰させることなく、業務に合わせて柔軟に設備を構成できます。たとえば、畜産場向けに、当社は強化フレームと特殊な荷降ろしシステムを備えた飼料ディスペンサーを製造していますが、欧米のメーカーはこれらを高価なオプションとしてのみ提供しています。

しかし、これを言葉で説明するのは難しいです。デモンストレーションツアーが役に立ちます。私たちは潜在的なバイヤーを、洗練されたモデルを展示する展示会ではなく、ロシアの実際の農場、または私たちの機器がすでに稼働しているフルンボワールの自宅に招待します。 5シーズン経って、泥の中、雪の中にいる彼女を見てもらいましょう。これはどんな広告よりも説得力があります。

たまたま顧客が値札を見て、「はい、このお金で古い「ジョンディア」を 2 台引き取ります」と言ったことがあります。ここでは、機械のコストではなく、信頼性と燃料消費量を考慮して、1ヘクタールの処理または1トンの収穫飼料のコストを考慮する必要があります。多くの場合、特に耕作と飼料収穫の分野では、当社の設備が長期的にはより収益性が高いことが判明します。しかし、これは文字通り紙の上でクライアントと一緒に計算する必要があります。

事務手続きと隠れた障壁

税関、認証、植物検疫基準は退屈ですが、これがすべてを決定します。 HS コードが 1 つ間違って入力されると、出荷が何か月も遅れる可能性があります。当社は独自のルールを開発しました。新しい市場ごとに、まず「テスト」するために 1 台または 2 台のユニットのパイロット供給を開始します。実際のすべての官僚的手続き。そのため、東ヨーロッパのいずれかの国に参入するには、技術的規制だけでなく、地域社会の騒音基準にも準拠するように認証を完全に変更する必要がありました。

もう一つの隠れた障壁はメンタルです。彼らは「何十年もテストされている」メーカーの機器を好んで購入するのでしょうか?たとえそれが時代遅れのブランドであっても。この壁をどうやって突破するか迷っています。時々「スポット」戦略: 私たちは、リスクを取る準備ができている進歩的で若い農場を見つけ、最大限のサポートを提供し、そこから「生きた広告」を作ります。彼の成功は地域全体に影響を与え始めます。

融資。欧米の大手競合企業は子会社を通じてリースを提供している。私たちはまだこれを十分に賄うことができませんが、輸入国の現地銀行やリース会社と積極的に協力し、彼らのプログラムに当社の機器を組み込んでもらえるよう取り組んでいます。これは関係を構築するための長いプロセスですが、それなしでは大規模な契約を達成できないことがよくあります。

未来の展望: 明日の市場で何が起こるか

デジタル化と「スマート」農業というトレンドは明らかです。しかし、農業機械の輸出大衆市場にとって、これはまだ主要な議論ではありません。基本的なニーズ (信頼性、保守性、スペアパーツの入手可能性) は依然として最優先されます。しかし、発展途上国でもテレマティクス、作物センサー、GPS ガイダンスの需要は高まっています。

メーカーとしての私たちの使命は、モジュール式のソリューションを提供することです。ベースマシンはシンプルで壊れないものでなければなりません。また、並列駆動システムやセンサーなどのオプションは、構造全体を作り直すことなく、後で購入して設置できる追加モジュールとして設置する必要があります。当社はこのアプローチをシーダーおよびスプレッダーの新しい製品ラインに組み込みました。

ここ数年で得た主な成果は何でしょうか?農業機械の輸出-それは長期戦についてです。来て、売って忘れることはできません。地元の農業の状況に合わせて成長し、失敗から学び、架空の条件ではなく現実の条件に合わせて製品を変更する準備ができている必要があります。当社の開発ディレクターは次のように述べています。「当社の最高の広告は、まだ耕作中の畑で錆びている古いモデルです。そして最悪の広告は、私たちが考えていなかった小さなことのせいで、初日からピカピカの新品が復活したことです。おそらく、これが重要な点です。」