農機具店

「農機具店」というと、大きな格納庫にピカピカのトラクターや播種機が並んでいる姿を思い浮かべる人が多いでしょう。実際には全く異なることもよくあります。主な間違いは、彼らの主な機能が単にハードウェアを販売することであると想定していることです。実際、鍵となるのは、農場が今ここで必要としているものと市場が提供しているものとの間のつながりであり、多くの場合、地域の特性とは無関係に行われます。おそらくここから始めます。

棚から現場まで、仕事中にしか見えない隙間

ディーラーと協力したり、農場と直接協力したりすると、常に 1 つの問題に遭遇します。クラスノダール地域の実証フィールドでは完璧に機能した機器でも、たとえばヴォログダ地域の状況では機能しない可能性があります。そしてそれは質の問題ではなく、適応の問題です。ちょうど「荷降ろし」したばかりの店舗倉庫からの商品は顧客がこの問題を解決するのには役立ちません。そして、独自のサービスと農業コンサルティングを行う企業は、もはや単なる店舗ではなく、パートナーです。

印象的な例はベーラーの話です。ある大手ブランドは、乾燥した牧草地でも完璧に機能する装置を提供しました。しかし、湿気の多い私たちの地域では、プレスチャンバーが常に詰まっていました。販売代理店のサービスからの標準的な応答は、「使い方が間違っていますか?」です。これまでのところ、私たち自身が農場の整備士と話し合ったところ、ヘッダーを変更するための即席ではあるが効果的な解決策は見つかりませんでした。その場合、彼らはすでに「販売」しています。これはサプライヤーの決定です。伝達リンクの役割を果たす店舗は決してこのようなことはしません。

ちなみに、ここには、自らも業界に深く没頭しているメーカーの価値が見て取れます。たとえば、フルンボイル?九家機械製造会社(彼らのウェブサイトはhttps://www.cn-fascar.ru）。彼らの説明によると、これは農業と畜産のための研究開発、生産、サービスを組み合わせた現代的な統合企業です。これはまさに、理論的には店舗と現場の間のギャップを最小限に抑えるべきタイプの構造です。彼らのアプローチは、スマート製造- これは単なるバズワードではなく、開発部門が実際に現場チームと緊密に連携しているのであれば、要求に応じて機器を微調整する機会となる可能性があります。

倉庫とコンサルテーション: 本当に売れているものは何ですか?

もう一つの点は、あまり公に議論されることはありません。たくさん農機具店実際には「付属物」ですか？大手リース会社へ。彼らの仕事は、最適な機器を選択することではなく、リース会社と契約している資産、または「撤退」する必要がある資産を売却することです。倉庫から。これはシステム的な問題です。

亜麻が主な作物だったある農場で、万能穀物播種機をしつこく勧められたことを覚えています。議論: 「それは誰にとっても効果がありますが、あなたにも効果がありますか?」その結果、ファームは支払いを過剰にし、追加のアダプターを購入しました。この相談は、次の質問から始まります。「何を播いているのか、土壌は何なのか、畑内の物流は何なのか?」 「今、このモデルのプロモーションがありますか?」というフレーズではありません。

この文脈において、Jijia が宣言した統合は利点となる可能性があります。販売およびサービス部門が開発に直接結びついている場合、理論的にはコンサルティングはより実質的なものになるはずです。しかし、これは理想的です。実際には、すべては特定の分野における特定のマネージャーの能力に依存します。農機具店。彼は農学を理解する準備ができていますか、それとも彼の KPI は平方メートル当たりの売上高のみですか?

スペアパーツとサービス: 関係の沸点

おそらくこれが「最も熱い」ものです。トピック。最も信頼性の高い機器を購入することはできますが、故障したインジェクターのスペアパーツを海外から入手するのに 3 週間も待たなければならない場合、シーズン全体が危険にさらされる可能性があります。成功している店舗には、常にスペアパーツを保管する強力な倉庫と、外注ではなく独自のサービスがあります。

私たちはかつてヨーロッパブランドの耕運機をディーラーに持ち込んだときにトラブルに見舞われました。車自体がおとぎ話のようなものです。しかし、最初の深刻な故障により 16 日間のダウンタイムが発生しました。モスクワの正規販売代理店には、全国からの申請を処理する物理的な時間がありませんでした。問題を解決するには、ポーランドを通じて非公式のルートを確立する必要がありました。当然クライアントは激怒した。

したがって、現在、私は新規参入企業を検討する際には、まずスペアパーツの物流とサービス構造に注目しています。 ?Jiijia?による声明生産、販売、サービスの組み合わせについて、これは正しいベクトルです。重要な質問は、サービス センターはロシアにあり、最も消耗品のコンポーネントが十分に供給されているかどうかです。それとも、すべてのスペアパーツが呼倫貝爾から船便で輸送され、すべての利点が無効になるのでしょうか?

数と分野: ファッションのトレンドか、それとも必要性か?

今、誰もが精密農業とデジタル化について話しています。多くの店舗は、センサーやモニターを必須のアクセサリとしてラインに追加し始めています。しかし、多くの場合、これは冒涜です。トラクター用の GPS トラッカーを農家に販売することは別のことです。しかし、農場のデータを分析し、従業員をトレーニングするための統合システムにこれを統合することは、3 桁も難しく、費用もかかります。

ここで興味深いのは、製造業が自社をどのように位置づけているかということです。もしフルンボイルの会社「九家」に賭けますスマート製造であれば、彼らの製品が「研ぎ澄まされている」と期待するのは論理的ですか？データ収集用。たとえば、フィーダーや搾乳機には監視システムが組み込まれている場合があります。しかし、これもその場でバックアップする必要があります。店長は、このデータが一般的なファーム CRM システムにどのように統合されているかを明確に説明できますか?それとも「ブラックボックス」になるのでしょうか？アップロードする場所がないデータがある場合は、

私たちの経験から、販売は「デジタル」で行うことが重要であることがわかりました。パートナーの IT スペシャリストと連携する場合にのみ必要です。そうしないと、クライアントのお金の無駄になり、あなたの評判も傷つきます。ストアはハードウェアだけでなく、ソリューションへのパイプ役でもあるべきです。

結論: 適切な店舗とはどのようなものであるべきでしょうか?

それで、私はこれでどこへ行くのでしょうか？農機具店現在では小売店ではありません。それはむしろコンピテンシーのハブです。その価値は、展示会場の広さではなく、クライアントの課題に対する理解の深さと、設備、スペアパーツ、サービス、申請に関するコンサルティングなど、総合的に解決できる能力によって決まります。

Jiujia のような総合メーカーが市場に登場することは、従来のディーラーにとっては課題です。彼らの潜在的な利点は、エンジニアと現場の間のコミュニケーションが短いことです。しかし、この利点が実現されるのは 1 つの場合のみです。それは、ロシアの駐在員事務所が同様の専門知識と自主性を備えており、単なる「海運事務所」ではない場合です。

この分野で働く私たちにとって、パートナー選びは常に諸刃の剣です。よく宣伝されているブランドを選んでも、スペアパーツに苦労することもあります。新しいプレーヤーとリスクを負うこともできますが、より柔軟な条件が得られ、場合によってはより良い適応が得られます。いずれにせよ、店舗はこのパートナーシップの顔です。そして、すべてはこれがどのような顔であるかによって異なります-単なる笑顔のショーウィンドウか、図面とスペアパーツのカタログを手元に持つ真剣な専門家です。